「相手にどう関係があるのか」という視点を忘れない。

例えば世の中には、自らが扱う商材の事細かな機能や特徴・「競合と比べていかに優れているか」というのを熱く語るセールスパーソンが多い。

この人たちに根本的に欠けているのが、「で、目の前のお客様とはどう関係があるの？」という視点だ。

本当はむしろお客様に熱く語らせるのがセールスパーソンの役割であり、一方通行の熱意はただの迷惑行為。

【追伸】
またの名をFAB分析というが、言葉を知っているか否かではなく実際にできるかどうかだ。

…筆者、スミカ(Rick)